«Арсенал РОПа» — практический курс для руководителей отдела продаж, собственников бизнеса и управленцев, которые хотят системно управлять продажами, выполнять план и повышать результативность менеджеров. Вы разберете ключевые функции РОПа: планирование, организацию, обучение, контроль, мотивацию и аттестацию команды продаж.
Чему вы научитесь
Понимать обязанности РОПа и регулярно выполнять управленческие действия, которые влияют на выполнение плана продаж.
Декомпозировать план продаж и распределять плановые показатели по отделу и каждому менеджеру отдельно.
Контролировать ключевые показатели отдела продаж и вовремя находить отклонения от плана.
Выявлять причины снижения продаж и формировать гипотезы для улучшения текущих результатов.
Организовывать ежедневные, еженедельные и ежемесячные координации с командой.
Обучать менеджеров по продажам, внедрять скрипты, проводить разборы и контролировать результаты обучения.
Создавать систему мотивации и нематериального стимулирования сотрудников отдела продаж.
Понимать, как руководителю управлять РОПом и оценивать эффективность его работы.
Кому подойдет курс
Руководителям отдела продаж, которые хотят усилить управленческие навыки и выстроить системную работу команды.
Собственникам бизнеса, которым важно понимать, что должен делать РОП и как контролировать его результат.
Коммерческим директорам и руководителям направлений, отвечающим за рост выручки и выполнение плана продаж.
Старшим менеджерам и тимлидам, которые готовятся к роли руководителя отдела продаж.
Программа курса
Модуль 1. РОП и его функции
ЗОК: знания, ответственность, контроль.
Руководитель и его управленческие действия.
Роль руководителя отдела продаж в компании.
Пять ключевых функций РОПа.
Модуль 2. Функция «Планирование»
Декомпозиция плана продаж.
Портрет клиента и квалификация лидов.
Расследование причин отклонения от плана.
Создание боевого плана действий.
Встреча с руководителем и согласование целей.
Модуль 3. Функция «Организация»
Что такое организация работы отдела продаж.
Тайм-менеджмент руководителя отдела продаж.
Организация ежедневных, еженедельных и ежемесячных координаций.
Подготовка РОПа к координациям.
Делегирование и постановка задач менеджерам.
Понятие законченной работы сотрудника.
Обратная связь от сотрудников.
Эффективное рабочее время менеджеров по продажам.
Модуль 4. Функция «Обучение»
Как обучать менеджеров по продажам.
Препятствия в обучении сотрудников.
Эффективный способ обучения в парах.
Правила проведения обучения.
Организация обучающих мероприятий.
Внедрение скриптов продаж.
Инструктивные письма для команды.
Папка менеджера по продажам.
Контроль результатов обучения.
Модуль 5. Функция «Контроль»
Что такое контроль в управлении продажами.
Виды контроля в отделе продаж.
Что необходимо контролировать в работе менеджеров.
Функции отдела контроля качества.
Саботаж и технология внедрения изменений.
Контроль функций руководителя.
Модуль 6. Функция «Мотивация»
Главный закон мотивации сотрудников.
Виды мотивации и система оплаты труда.
Способы нематериальной мотивации.
Условия при разработке системы мотивации.
Индивидуальные встречи с менеджерами.
Четыре типа продуктивности сотрудников.
Как корректно наказывать сотрудников.
Найм менеджеров в отдел продаж.
Модуль 7. Аттестация
Цели и задачи аттестации сотрудников отдела продаж.
Оценка знаний, навыков и результатов менеджеров.
Использование аттестации для развития команды.
Модуль 8. Как управлять РОПом
Кто такой руководитель и как он управляет РОПом.
Контроль функции «Планирование».
Контроль функции «Обучение».
Контроль функции «Контроль».
Контроль функции «Мотивация».
Что должен делать РОП ежедневно, еженедельно и ежемесячно.
Почему не выполняются планы продаж и как находить причины.
Что вы получите после прохождения курса
Понимание роли РОПа и набора обязательных управленческих действий.
Инструменты для планирования, контроля и повышения продаж.
Систему организации работы отдела продаж без хаоса и ручного управления.
Подходы к обучению, мотивации и оценке менеджеров.
Базу для построения сильной команды продаж и стабильного выполнения плана.
Почему курс полезен для руководителя отдела продаж
Работа РОПа напрямую влияет на выручку компании, дисциплину менеджеров и качество обработки клиентов. Курс помогает перейти от ситуативного управления к понятной системе: ставить цели, декомпозировать план, контролировать показатели, обучать команду и внедрять изменения без постоянного сопротивления сотрудников.
«Арсенал РОПа» подойдет тем, кто хочет усилить управление отделом продаж, повысить предсказуемость результата и сформировать рабочий набор инструментов для ежедневной практики руководителя.
Это пробный урок. Оформите подписку, чтобы получить доступ ко всем материалам курса. Премиум
Ограничение времени просмотра
Вы можете просматривать пробный урок только 10 минут. Получите полный доступ, чтобы смотреть без ограничений.
Предприниматель, эксперт-практик в области продаж и основатель компании «Фактор продаж». Более 10 лет он занимается развитием продаж в B2B- и B2C-сегментах, специализируясь на телефонных продажах и онлайн-встречах. В своей работе Кандеев делает акцент на системном повышении эффективности отделов продаж: по данным компании, средний рост конверсии у клиентов достигает 1,5 раза за шесть месяцев.
